爆款文案-关健明 2019/8/9 8.9 周五★ 转介绍——如何持续?

接着昨天分享的如何持续?疑问
 
第三点抓头部。
 
什么意思?你把前面的方法运行了一段时间,你发现一个现象,比如说你有100老顾客,给你去做转介绍,你会发现她们转介绍的数量不同。
                                            
有人每月能给你介绍20个新顾客,非常非常厉害,有人呢可能半年时间就给你介绍了一个新顾客,她们的数量是有很大差别的,影响力是有差别的。
 
那么你要团结谁呢?你肯定是团结头部的,那些给你带人带的多的这些老顾客,你要把她们团结起来。太阳
 
通常来说,假设有一百个老顾客给我们做转介绍,我们团结其中的头部的20个人,把她们拉到一个小群里面做专属服务,给她们额外福利,额外的服务,把她们团结好,为什么呢?
 
她们喜欢你,把她们团结好,她们就会再给你持续介绍新顾客,那你的这部分的业绩就非常的稳定,可能你每个月就能够稳定的获得50到100个的新顾客。

但是你想一想,这些有影响力的老顾客,如果你的竞争对手发现了她们,竞争对手开出了更优惠的条件,更好的服务,更好的待遇,把它们撬走了,那你每个月的业绩,就会损失很多。
 
所以你一定要先把她们团结笼络在你的阵营下,这是非常重要的。太阳
 
好,重复一遍,如果你有一百个老顾客在做转介绍,把排名前20的厉害的老顾客,要专门拉到一个小群里面去做专属的服务,提供高端的服务,那么怎么提供服务呢?
 
下面我来讲几个,要点团结她们的第一个方法叫做免费顾问,你要亲自来给她们做顾问。太阳
 
举例子,比如我销售我们的课程训练营,那么有20个同学特别乐意帮助我去介绍顾客,我很感谢她,我就把她们拉到一个专门的小群里面,给她们做专属的服务。
 
比方说每一个人,我要给她们设计一个一年挣100万的商业模式,因为我已经慢慢的有了更多的成熟经验,跨过这个坎,我来教她们怎么设计产品,怎么去推广,怎么去增长,能够实现一年100万的营收,每个人做一对一的设计,这就是免费服务。
 
我还会用我的朋友圈,来报道她们,给她们涨粉,说张三有什么成就,大家可以加她,那一次可以长很多的粉丝。
 
同时我有好资源,比如拿到了网易读书的这个背书,我就把这个资源倒给她,让她成为网易读书会的会长,我把我所有的好的资源全部倒给这个小群。
 
为什么?这些优质顾客,她们给我带来了大量的新顾客,我要用这个免费顾问来作为回报。太阳
 
同样的,我另外一个朋友是做护肤品的,她手下有很多大代理或者是老顾客,给她介绍很多新顾客过来,她是怎么去服务这些高端客户的?
 
第一她亲自给她们做皮肤定制套餐,亲自帮她们调理,比如说暗黄调的更白嫩,斑点能够淡化,亲自帮她们制定疗程,制定怎么吃,那些该抹,然后做出效果,同时定期送最新研发出来的好产品,服务老顾客服务的开心,让老顾客在持续的给她介绍新顾客。
 
第二点帮她销售。
 
什么意思?我们有一个很好的朋友,他卖螃蟹,帮我们推荐了好多次训练营,带了好多新顾客, 他帮我卖训练营,我帮他卖螃蟹,因为我吃过他的螃蟹,味道很不错,也很鲜嫩。他的螃蟹上市了以后,我也帮她他朋友圈推广,带上购买链接或者他的二维码让大家来买螃蟹。
 
彼此照顾彼此的生意,以后我再也不会去超市买螃蟹了,我就只找他买螃蟹,我所有的螃蟹的预算都给她。

假设我螃蟹去找超市买菜市场买,我买完以后她们也不会感谢我。但是我在他这里买螃蟹,他会感谢我,我们关系会更好,我自己找他买,而且我帮她去销售介绍我身边的朋友也找她买,双方利益绑定,这样就能够走得非常的长远,她也会很感动,会给你在不断的介绍新顾客。

第三点置顶服务
 
什么意思?前面我们讲了,我们要给她提供免费的顾问,我们要帮她销售,这些东西都很重要,但我们有时候一忙就忘了,把这些老顾客给忽略了,怎么办?
 
给你一个非常好的方法,把老顾客的对话框置顶,每次打开微信就一定会看到她们的头像。 就提醒我们点开她头像,看一看她朋友圈最近都在做些什么,关心一下聊两句。太阳
 
比如小孩有什么问题,帮她解决,最近有什么苦恼,给她一些好建议,凡是我们有什么好的资源,好的礼品全部都给她寄过去,送过去,这样我们就不会忘记了。
 
我们社群有一个朋友是卖美妆的,她有一个顾客的找她买了很多的美妆,也给她介绍了很多新顾客,她就把这个老顾客置顶,然后就经常去看看朋友圈。
 
有一天看到说她儿子刚刚拔牙,她夸奖她的儿子很勇敢,都没有哭,她就专门给她儿子寄了一套小男孩非常喜欢一个玩具,还写了一个卡片,说你真是最勇敢的男孩,给她寄过去。
 
她顾客什么感觉?当然很感动,说“哇!我小孩非常的喜欢,特别感谢你帮助我的小孩子培养更好的信心”,两个人关系就更近了,这个老顾客又给她介绍很多的新顾客。
 
总结下,这周关于转介绍,我们 一共分享了三点。
 
第一如何筛选,第二如何开口,第三如何持续?
 
如何筛选?筛选我们给了两个维度。
第一就是对你要热情。
第二她的累计消费金额比较高。
 
如何开口?这里面分成两个阶段。
第一个阶段叫铺垫,我们要把她从顾客聊成朋友。
那么开口时要讲两个部分,第一谈意义,这个事情对大家很有意义。
第二点,免费体验,提供一个试用装小样装体验产品,让它作为福利送给她的朋友过来免费体验。
 
如何持续?
第一反馈,及时的把服务好新顾客的喜讯告诉她。
第二分钱。按照市场的行情价,把一部分的利润,现金返利给到她,给她持续的刺激或者奖励,下次还给你介绍。
第三抓头部,把头部的10~20%的优秀分销人员集中到一个核心群,提供免费顾问高端服务,还帮她去销售她们的产品,并且一定要把她们置顶在你的微信上,她们是你最最重要的财富和资产。
 
OK,这就是转介绍的全部内容,相信你去使用之后,你会发现你的生意会越做越轻松,你会发现你跟很多高端的客户啊打成一片,越来越亲密,你会对你的生意越来越有安全感,越来越有信心。我自己是这样做的,我的朋友也是这样做的,我相信你肯定可以做到,加油!
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